資訊經營法則

資訊經營法則
作者：卡爾‧夏培洛，海爾‧韋瑞安/著
譯者：張美惠
出版社：時報出版
ISBN: 9571329045

　　資訊經濟時代來臨的一個重要的特色就是「資訊」本身也成為一種商品。可以被數位化的東西都可以是資訊，也都可以成為商品。無論是體育成績分數、書籍、資料庫、電影、音樂、股價等，都是資訊產品。但是，商品的價格在於消費者心中的價值，對於不同消費者而言這中間的價值或許有不同的解讀，也造成資訊商品對於不同消費族群而言有不一樣的意義。

　　資訊產品的有兩種製造成本：一是高昂的固定成本和低廉的變動成本，產品的再製成本非常的低。但是，產品的價格卻取決於消費者心中認知的價值，而非產品本身的生產成本。網際網路的蓬勃發展，加速了資訊產品「網路效應」所帶來「大者恆大」的結果，也因此資訊經濟中爭取最多消費者購買就成了每個廠商最關心的事情。追求「產品差異化」與「降低成本」都有助於產品競爭策略的擬定。而「個人化」的資訊與價格則可以具備讓其他產品難以取代的特色，避免削架競爭的微利。對於消費者的深刻了解與認識，藉以設計符合個別需求的產品與價格，運用各種統計分析、促銷與行銷技巧，則有助於產品取得更多消費者的喜好。

　　資訊產品的定價要視產品對於消費者的價值，因此針對不同顧客可能會有不一樣的價格。聰明的廠商可以透過資訊延遲、使用者介面、資料精確度、操作速度、格式、功能、完整性、干擾與產品支援等設計不同版本的資訊產品。對於自然區隔的市場而言，將產品分為專業型與非專業型提供選擇，而對於無法自然區隔的市場來說，提供三種版本的選擇，或許可以讓中間版本獲得最大利潤。此外，由於資訊產品的再製成本低廉，也成為盜版商有利可圖之處，因此除了智慧財產權力的主張之外；長遠來看，開放性的態度有時候比限制性的主張更能有效抑制盜版行為，有效降低成本、降低售價都可以讓消費者重新選擇合法的商品。

　　套牢現象說明了消費者使用資訊產品的轉移成本，而轉移成本更是賣方評估客戶價值的基礎。根據套牢循環每個階段買方與賣方都應有不同的策略運用。運用轉移成本策略的賣方必須注意高市佔率不見得就代表高客戶價值，提高客戶價值才是重要的利潤來源。但高市佔率卻可能帶來網路效應的正反饋現象，造成強者越強，弱者越弱的效應。能夠搭上正反饋的快速上升曲線，同時掌握技術優勢，在資訊經濟將註定成為最大贏家。在技術開放與控制的兩個極端中，懂得取得公司在整個產業價值中所能佔有的比例與產業提升的總價值，才能獲得最大的報酬。在開放/控制與相容/性能所形成的四個象限中企業必須懂得選擇最符合效力的策略，而這些策略的選取則依據公司在市場地位、技術能力與智慧財產三個標準關鍵實力來考量。

　　對於市場上的合作與相容而言，選擇參與標準制定是企業不可輕忽的一部分。但是隨著標準的制定與公開，市場的競爭重心勢必由產品移到價格上，因此對於標準制定，消費者和互補商品供應商總是樂觀其成；相對的對現有系統業者與替代品供應商來說則比較不利。但，企業在標準制定或聯盟中缺席卻更是不智，因此參與標準制定、掌握其中資訊，適時爭取合適的盟友支持，設法與潛在對手協商，設法保留部分技術的掌控權等，都是企業參與標準制定時所必須思量。

　　面對資訊商品與市場的種種現象，事先能夠了解與掌握其中關鍵是現代企業必須學習的課程。面對競爭對手與市場的變化，唯有了解後選擇適合的策略，才能讓企業繼續發展，提供真正滿足消費者需求的商品，也唯有以消費者的角度出發思考，才能真正創造出雙贏，甚至是多贏的局面。